新PASONAの法則とは？神田昌典氏提唱の「煽らない」セールスライティング完全ガイド

Tweet

Pocket

新PASONAの法則って何？

ユーザーに行動を促すフレームワークの一つですが、PASONAの法則と何がちがうの？など疑問が浮かびますよね。まとめていきましょう。

セールスライティングで思うような成果が出ずに悩んでいませんか？「商品の良さを伝えているのに売れない」「文章が押し付けがましく感じられてしまう」そんな課題を抱えるマーケターや営業担当者にとって、新PASONAの法則は画期的な解決策となるでしょう。従来の「煽る」手法から「寄り添う」アプローチへと進化したこの法則は、顧客との信頼関係を築きながら自然に行動を促すことができる強力なフレームワークです。

PREP法とは？ビジネスで使える論理的な説明フレームワークを完全解説

2025年11月26日

QUESTの法則とは？初心者でも今すぐ使える5ステップで読者の心を掴むセールスライティング術

2025年12月10日

稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式41 [ 神田昌典 ] 価格：1,650円（税込、送料無料) (2025/12/10時点) 楽天で購入

１．新PASONAの法則とは？神田昌典氏が提唱したセールスライティングの型を徹底解説

新PASONAの法則は、1999年に日本の著名なマーケター神田昌典氏によって紹介された、効果的なセールスライティング手法です。このフレームワークは、魅力的なメッセージを構築し、特にセールスレターやランディングページ（LP）で顧客に行動を促すための強力なツールとなることが期待されています。

１−１．PASONAの意味

新PASONAは、以下の5つの要素の頭文字から成り立っています。

• P：Problem（問題）
  読者が抱える問題や悩みを鮮明にし、その課題を浮き彫りにすることで、読者の共感を得ます。これにより、ユーザーは自分の状況を深く考えるきっかけが生まれます。
• A：Affinity（親近感）
  読者の抱える問題に響き寄り添うことで、心の距離を縮めます。実体験を交えたストーリーテリングは、特に効果的です。
• S：Solution（解決策）
  読者の問題を解決するための具体的な提案を行い、読者に「これがあなたのための解決策だ」と感じさせる内容を提供します。
• O：Offer（提案）
  提示した解決策の有効性を裏付ける情報や成果を具体的に説明します。競合商品との違いを示し、実際のユーザーの声を紹介することが重要です。
• N：Narrowing down（絞り込み）
  商品やサービスの希少さを強調し、今すぐ行動を起こす理由を提供します。特別オファーや限定キャンペーンがとても効果的です。
• A：Action（行動を促進）
  最後に、読者が具体的な行動を起こせるように、購入方法や手続きに関する明確な指示を示します。呼びかけや緊急性を持たせた表現がカギとなります。

１−２．新PASONAの法則と旧PASONAの法則の違い

新PASONAの法則は、旧PASONAの法則に比べ、より読者の立場を考慮したアプローチを採用しています。「Affinity」の段階で示される親近感は、旧法則の「Agitation（煽動）」から進化した部分です。これにより、顧客に対して優しさと共感を持ったアプローチが実現できます。

さらに、新PASONAの法則では解決策「Solution」と提案「Offer」を分けて提示することで、読者にとって信頼しやすくなっている点も特徴です。この明確な構造によって、消費者の行動をより効果的に促すことが可能になります。

新PASONAの法則は、単に文章作成に留まらず、営業トークやプレゼンテーション、さらにはSNSなど、さまざまな場面で広く応用できる汎用性の高い法則です。この手法を理解し活用することで、マーケティングの成果を大きく向上させることが期待できるでしょう。

２．旧PASONAの法則との決定的な違い：「煽る」から「寄り添う」へのシフト

新PASONAの法則は、旧PASONAの法則とは大きく異なり、特にアプローチの仕方が変わりました。具体的には、「煽る」スタイルから「寄り添う」スタイルへのシフトが最も顕著です。この変化は、マーケティングやセールスにおいて、顧客との関係をより良好に築くことを目指しています。

２−１．煽り（Agitation）の削除

旧PASONAでは、特に「煽り（Agitation）」が重要な要素でした。このステップは、問題を強調し、顧客の不安を煽ることで行動を促すものでした。しかし、これは一部の顧客にとっては非常にストレスを感じさせるアプローチとなり、結果的にブランドイメージに悪影響を及ぼし得ることが発覚しました。

• 煽りは、顧客に対する「攻撃的なマーケティング」と受け取られることがありました。
• 不安を煽ることが多くの顧客にとって逆効果になり、購買意欲を低下させる要因となったのです。

２−２．寄り添い（Affinity）の重要性

新PASONAでは、まず顧客に寄り添う「親近感（Affinity）」を持たせることが最初のステップとして位置づけられています。このアプローチは、顧客の悩みに共感し、理解を示すことで信頼関係を築くことを目的としています。

1. 共感を示す: 顧客自身の経験や感情に寄り添ったアプローチが、顧客との距離を縮めます。
2. 信頼構築: 親近感は信頼を生み、顧客が提案を受け入れやすくなります。

２−３．具体例の比較

• 旧PASONAでは、問題を指摘した後、煽りで顧客を刺激し、その後に解決策を提示しました。これに対し、
• 新PASONAは、まず問題を指摘し、その後に親近感を示すことで、顧客が安心して解決策を受け入れられるように設計されています。

２−４．市場の変化に対応

このシフトは、現代の消費者心理を反映しています。顧客は従来のような「煽られる」感覚よりも、「寄り添ってくれる」印象を求めています。したがって、マーケティングもその進化に合わせて変化していく必要があります。顧客のニーズや価値観が多様化する中で、共感を重視する手法がより効果的になっています。

このように、新PASONAの法則は、旧PASONAからの大きな進化を遂げ、顧客との関係構築においても新しい視点を提供しています。「煽る」のではなく、「寄り添いながら提案する」手法が、今後の成功をもたらすでしょう。

３．新PASONAの法則の6ステップを具体例で分かりやすく紹介

新PASONAの法則は、商品やサービスの提案において、さらに親しみやすく、共感を得やすいアプローチを採用しています。この手法は、以下の6つのステップから成り立っており、それぞれのステップを具体的な例を交えて詳しく解説していきます。

３−１．Problem（問題）

初めのステップでは、顧客が直面する具体的な課題を明確にすることが求められます。ここでは、読者が「この問題は私のことだ」と感じるように、具体性が重要です。例えば、最近の新型コロナウイルスの影響により、企業が苦境に立たされ、新しい顧客を獲得することが難しくなっているといった状況が考えられます。

３−２．Affinity（親近感）

次に、この問題に対して共感を得るための表現を用います。読者に「私もそんな気持ちを理解できる」と思わせるようなフレンドリーな語り口が必要です。「私たちも同様の困難に直面し、営業が思うように進まないことにとても戸惑いました」といった自社の経験をシェアすることで、より親近感を高めることができます。

３−３．Solution（解決策）

次に、具体的な解決策を提案します。どのようにその問題を解決できるかをわかりやすく示すことが重要です。たとえば、オンライン営業ツールを活用することで、対面を避けつつも効果的に商談を進められるといった内容が良い例です。

３−４．Offer（提案）

解決策を提示した後には、具体的な商品やサービスの提案に進みます。この段階では、商品の特性やメリットを強調し、価格や特別なキャンペーンなどの詳細情報を紹介することが求められます。例えば、「このオンライン営業ツールは月額5万円で、初回は無料トライアルキャンペーンを実施中です」といった具体的なアプローチが効果的です。

３−５．Narrowing Down（絞込）

次に、行動を促すためにターゲットを絞り込みます。これにより、「今すぐ行動しなければならない」といった緊急性を生み出します。「このキャンペーンは先着50社限定で、今月末までという条件があります」という具体的な情報を示すことが必要です。

３−６．Action（行動）

最後に、読者に対して具体的な行動を促す指示を提供します。このステップでは、申し込みが簡単に行えることを強調することが重要です。「こちらのリンクをクリックして申し込みフォームに必要事項を入力すれば、すぐに無料トライアルを開始できます」と明確に案内します。

新PASONAの法則に基づくこの6つのステップは、読者に自然な共感をもたらし、スムーズに購買行動に誘導するための効果的な手法です。ビジネスにおけるコミュニケーションにおいて、これらのステップを意識して取り入れることで、より影響力のあるメッセージを送ることができるでしょう。

４．新PASONAの法則を使った実践的な文章作成テクニックと注意点

新PASONAの法則を活用する際には、いくつかの実践的なテクニックと注意点があります。これにより、効果的な文章を作成し、読者の行動を促すことができるでしょう。

４−１．具体的な構成

新PASONAの法則は、以下の6つのステップで構成されています。この流れに沿って文章を作成すると、自然に読者を引き込むことが可能です。

1. Problem（問題）: 最初にターゲットが直面している問題を明確に示しましょう。具体的な事例や痛点を挙げることで、共感を得られます。
2. Affinity（親近感）: ここでは、読者に寄り添い、共感を示します。「あなたもこう感じたことがあるのでは？」という問いかけが効果的です。
3. Solution（解決策）: 読者が抱える問題に対して、あなたの提供できる解決策を提示します。この解決策の有効性を具体的なデータや他者の成功事例で裏付けると良いでしょう。
4. Offer（提案）: 具体的な商品やサービスを提案します。特典やキャンペーンなど、数値などの明示的なメリットがあると、提案が強化されます。
5. Narrowing Down（絞り込み）: ターゲットを絞り込み、特定の顧客に向けたメッセージにします。「このサービスは特に〇〇な方におすすめです」と伝えることが大切です。
6. Action（行動）: 最後に行動を促します。CTA（Call to Action）を配し、行動を取りたくなるような文言を選びましょう。

４−２．新PASONAの法則活用の注意点

新PASONAの法則を適用する際には、以下の点に気を付けてください。

• 誇張は禁物: 嘘や偽りは絶対に避ける必要があります。読者は真実を求めており、信頼を損なうと二度と戻ってこない可能性があります。
• 具体性を大切に: 曖昧な表現は避け、「具体的な数値やデータ」を用いて主張を補強することで、信頼性が高まります。例として、アンケート結果やレビューの数値を挙げるのが効果的です。
• 情報の根拠を示す: あなたが提案する解決策には、必ず根拠を示しましょう。信頼性の高い情報源から引用することが理想的です。
• 行動を促す工夫: 行動を促す部分では、緊急性や特別感を演出することで、読者がすぐに行動したくなるように仕向けると良いです。

これらのテクニックと注意点を活用することで、新PASONAの法則を効果的に実践し、読者の心を掴むことができるでしょう。

５．LP・営業・プレゼンにも使える！新PASONAの法則の活用シーン

新PASONAの法則は、その柔軟な適用性によって、ランディングページ（LP）や営業、プレゼンテーションといったさまざまなシーンで活用できます。この法則を使うことで、伝えたいメッセージを効果的に届けることが可能になります。それぞれのシーンにおける活用方法を詳しく見ていきましょう。

５−１．LP（ランディングページ）

ランディングページは、訪問者を特定の行動へ促すための重要な要素です。新PASONAの法則を活用することで、以下のステップを踏むことで、購入ボタンをクリックしてもらいやすくなります。

1. Problem（問題）：訪問者が抱える具体的な悩みや不安を明示します。例えば「毎日の疲れが取れない」といった具体的な声を拾います。
2. Affinity（親近感）：その問題に対する共感を示し、訪問者が孤独ではないことを伝えます。
3. Solution（解決策）：商品やサービスがその問題をどのように解決できるかを提示します。具体的な機能や利点を分かりやすく説明します。
4. Offer（提案）：訪問者にとっての特典や価値を際立たせることで、申し込む動機を引き出します。
5. Narrowing Down（絞り込み）：ターゲットを特定し、緊急性や限定性を加えて行動を促進します。
6. Action（行動）：クリアな行動を促すボタンやリンクを設置し、実際のアクションを取ってもらうよう促します。

５−２．営業トーク

営業においても、新PASONAの法則は強力な武器となります。特にフィールドセールスやインサイドセールスでの会話に活用できます。

• 顧客理解：最初に問題を提示し、その解決策を提供する流れを意識し、顧客のニーズを正確に把握します。
• 共感の表現：顧客の悩みに共感し、親近感を持たせることで信頼感を築きます。
• 具体的な提案：解決策を提供する際、説明を具体的に行い、行動を促す内容に持っていきます。

営業トークの中では、相手の反応に対して柔軟にアプローチを変えることも重要です。新PASONAのフレームワークを用いることで、顧客のニーズに応じた提案が可能になります。

５−３．プレゼンテーション

新PASONAの法則は、社内外のプレゼンテーションでも活用できます。この構造を意識することで、聴衆の興味を引き、メッセージを効果的に伝えることができます。

• 問題提起：プレゼンの冒頭で問題を提示し、聴衆の関心を引きます。
• 共感の形成：聴衆がその問題を実際にどのように感じているかを考え、共感を呼び起こします。
• ソリューションの提示：自社の製品やサービスがどのようにその問題を解決できるのか、具体的に示します。
• 提案と行動喚起：最後に、具体的な提案と共に、聴衆がどのように行動に移せるかを明確にします。

これらの場面で新PASONAの法則を活用することで、読者や聴衆の行動を引き出すことができ、より効果的なコミュニケーションが実現するのです。新PASONAの法則を取り入れた文書やプレゼン資料は、分かりやすさと説得力を兼ね備えたものになるでしょう。

６．まとめ

新PASONAの法則は、従来のセールスライティングの手法から大きく進化した、読者目線の強力なフレームワークです。問題の提示から解決策の提示、具体的な行動喚起まで、読者の心を確実に掴むことができます。

この手法は、ランディングページや営業トーク、プレゼンテーションなど、さまざまなシーンで活用できる汎用性の高いものです。